Maßnahmen zur Kundengewinnung: 10 Strategien für mehr Umsatz, im B2C und im B2B-Bereich
Um deinen Umsatz zu steigern und dein Unternehmen wachsen zu lassen, ist es entscheidend, neue Kunden zu gewinnen.
Geeignete Maßnahmen zur Neukundengewinnung und ein gezieltes Pipeline-Management helfen dir dabei, potenzielle Kunden auf deine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen.
Mit gezielter Ansprache und durchdachten Marketingstrategien kannst du das Interesse wecken und potenzielle Neukunden erfolgreich zum Geschäftsabschluss führen.
Ob du auf Social Media, Google Ads oder andere Kanäle setzt – die Wahl der richtigen Methoden zur Kundengewinnung ist entscheidend, um in deiner Branche nachhaltig zu wachsen und neue Kontakte zu knüpfen.
Was ist Kundengewinnung überhaupt?
Kundengewinnung umfasst sämtliche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die darauf abzielen, neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen.
Sie bildet einen wesentlichen Bestandteil der Kundenakquise, neben Kundenbindung und Kundenrückgewinnung.
Ob im B2B- oder B2C-Bereich – es gibt zahlreiche Strategien, um Neukunden zu gewinnen und dein Angebot gezielt an potenzielle Kunden heranzutragen.
Maßnahmen wie Kaltakquise, Empfehlungsmarketing oder die Nutzung von Social Media Kanälen eröffnen dir vielfältige Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Welche Möglichkeiten und Maßnahmen der Kundengewinnung gibt es?
Es gibt unterschiedliche Maßnahmen zur Kundengewinnung. Einige hier kurz aufgeführt:
Website
Die Unternehmenswebsite ist im digitalen Zeitalter ein essenzieller Kanal zur Kundengewinnung. Ein professionelles Design und nutzerorientierte Inhalte mit relevanten Keywords helfen dabei, in den Google-Suchergebnissen sichtbar zu bleiben und die Verweildauer zu steigern.
Plattformen wie LinkedIn und Facebook bieten wertvolle Möglichkeiten zur Ansprache neuer Kunden. Mit gezielter Werbung und regelmäßigen Fachbeiträgen lässt sich Aufmerksamkeit erzeugen und eine authentische Verbindung zu Followern aufbauen.
Content-Marketing
Regelmäßige, hochwertige Inhalte, wie Blog-Artikel oder Videos, stärken die Expertenrolle und schaffen Vertrauen. So bleibt Ihr Unternehmen nachhaltig im Gedächtnis der Zielgruppe.
E-Mail-Marketing
Mit einem Double-Opt-In-Verfahren ist es möglich, rechtssicher und gezielt E-Mails an interessierte B2B-Kunden zu senden und bestehende Kontakte zu pflegen.
Telefonakquise
Telefonische Ansprache bleibt für B2B-Leads eine direkte Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen, auch wenn sie im B2C-Bereich strengeren Regeln unterliegt.
Klassische Werbung
Print- und Radiowerbung sowie Spots in TV und YouTube erweitern die Reichweite und sorgen für Markenbekanntheit.
Messen & Veranstaltungen
Fachmessen bieten die Chance auf persönlichen Kontakt und qualitativ hochwertige Leads, die im Nachgang gezielt konvertiert werden können.
Word-of-Mouth
Positive Mundpropaganda stärkt die Reputation. Empfehlungen und positive Bewertungen von Kunden können durch gezielte Maßnahmen gefördert werden.
Wie geht man bei der Gewinnung von B2B-Kunden vor?
Möchtest du im B2B-Bereich neue Kunden gewinnen, ist es essenziell, deine Kundengewinnung exakt auf Unternehmenskunden zuzuschneiden. Dabei solltest du folgende Aspekte beachten:
- Mehr als die Hälfte der potenziellen B2B-Kunden startet ihre Customer Journey online. Daher ist es wichtig, im Internet präsent zu sein, um die Gewinnung von Neukunden zu fördern.
- In den meisten Fällen treffen Business-to-Business-Kunden ihre Kaufentscheidungen, bevor sie direkten Kontakt mit dem Anbieter aufnehmen. Deine Marketingmaßnahmen sollten also darauf abzielen, Kunden bereits frühzeitig für dich zu gewinnen.
- Unternehmen fällen Kaufentscheidungen häufig in Buying-Teams mit 2 bis 3 Entscheidungsbeteiligten. Es ist daher wichtig, deine Botschaften so zu gestalten, dass sie mehrere Stakeholder ansprechen.
- Die Mehrheit der B2B-Kunden erwartet, dass der Anbieter ihre spezifischen Wünsche und Bedürfnisse versteht. Das Stichwort lautet hier Customer Centricity oder Kundenorientierung. Ein ganzheitlicher Ansatz, bei dem alle Aktivitäten in Vertrieb und Marketing auf den Kunden ausgerichtet sind, hilft dir, deinen Umsatz zu steigern.
Indem du diese Punkte berücksichtigst, kannst du effektiv potenzielle Neukunden akquirieren und langfristig Kunden für dich gewinnen.
B2B Kunden gewinnen kann anders funktionieren, als B2C Kunden für sich gewinnen zu wollen. Kunden akquirieren und binden ist im B2B meist einfacher als im B2C, zumindest das Binden, aufgrund der längeren Vertragslaufzeit.
Die Neukundengewinnung im B2B ist ebenfalls anders als bei der Kundengewinnung B2B. Meist kann man B2C Kunden online gewinnen. Wer mehr Kunden gewinnen will, macht mehr Marketing.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel, auch „Verkaufstrichter“ genannt, beschreibt den Prozess der Kundengewinnung in mehreren Phasen – von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zur Kaufentscheidung. Dieses Modell, das oft auch als „Conversion Funnel“ oder „Marketing Funnel“ bekannt ist, zeigt den Verlauf in einer trichterförmigen Struktur, basierend auf der AIDA-Formel.
Die vier Phasen des klassischen Sales Funnel lauten:
- Awareness (Aufmerksamkeit): Hier wird der potenzielle Kunde auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam gemacht.
- Interest (Interesse): Mit gezielten Maßnahmen wird das Interesse des potenziellen Kunden geweckt.
- Desire/Decision (Wunsch/Entscheidung): Der Kunde entwickelt einen Kaufwunsch oder trifft die Entscheidung zum Kauf.
- Action (Kauf): Der Kunde tätigt den Kauf.
Diese trichterförmige Struktur verdeutlicht, dass die Zahl der potenziellen Neukunden auf jeder Stufe abnimmt.
Damit beginnt es immer mit einer großen Anzahl von Leads, die Interesse zeigen, und endet mit jenen Kunden, die den Kauf abschließen.
Ideen um Kunden anlocken u können, und als Dienstleister Kunden gewinnen, gibt es viele.
Wichtig ist, dass man weiß, was die Zielgruppe möchte, dann werden die Neukundengewinnung Maßnahmen deutlich einfacher und man kann viel einfacher online Kunden gewinnen.
Kaltakquise vs. Online-Marketing
Kaltakquise kostet zwar kein Geld, sie ist aber nicht so skalierbar in der Lead-Generierung und Umsatzsteigerung, wie Online-Marketing.
Denn, bei der Kaltakquise weiß man nicht, ob die Person, die man kontaktieren möchte, auch Interesse an, oder gerade erreichbar ist.
Via Online-Marketing tragen sich diejenigen Personen ein, die hauptsächlich Interesse und Bedarf daran haben.
Zudem ist es möglich, seine gewünschte Zielgruppe darüber anzusprechen, direkt Mehrwert zu bieten und die Kontaktaufnahme zu automatisieren.
Beides hat Vor- und Nachteile. Besser ist es, beides zu kombinieren.
Kundenakquise via Telefonakquise noch zeitgemäß?
Je nach Branche und Bereich, kann es sinnvoll sei, seine Zielgruppe via Telefon zu kontaktieren. Die Telefonakquise kann bei der Neukundengewinnung unterstützen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um seine Produkte und Dienstleistungen der Zielgruppe näher zu bringen, um so den Umsatz steigern zu können.
Aber ja, die Kundenakquise via Telefon ist noch zeitgemäß.
10 Methoden der Neukundengewinnung
Schauen wir uns 10 Neukundengewinnung Ideen an. Um Neukunden gewinnen zu können, gibt es viele verschiedene Strategien.
1. Kaltakquise – Der Klassiker
Der Klassiker im Bereich Maßnahmen Neukundengewinnung ist die Kaltakquise. Lästig, aber dennoch eine gute Methode. Gerade im B2B ist es ein guter Weg, um Kunden generieren zu können, ohne Werbekosten.
Neukundengewinnung Marketing kann mit Kaltakquise kombiniert werden, sodass es dann schon wieder ein wärmeres Kundengewinnung Marketing ist.
Kundenakquise per Telefon kann in einigen Bereichen eine der wichtigsten Methoden überhaupt sein. Kaltakquise per Telefon kann erst recht dann gut funktionieren, wenn die Zielgruppe und Kunden das Unternehmen bereits kennen.
Aber es funktioniert auch gut, wenn sie es noch nicht tun, aber am Angebot interessiert sind. Evtl. durch vorherige Recherche.
2. Social Media
Aktivitäten in sozialen Medien sind eine wertvolle Unterstützung für deine Akquise und können zum idealen Akquise Kanal werden – vorausgesetzt, du gehst subtil und authentisch vor.
Niemand möchte auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn mit plumper Werbung angesprochen werden. Eine durchdachte Social Media-Strategie ist daher entscheidend.
Tipps für eine erfolgreiche Strategie:
1. Auswahl des richtigen Kanals: Nicht jeder Kanal eignet sich für jede Zielgruppe. Entscheide gezielt, ob z. B. LinkedIn oder Xing für deine Kundenansprache passend ist.
2. Rechtssicherheit beachten: Ein rechtssicherer Auftritt ist unverzichtbar, vor allem bei werblichen Inhalten.
3. Ergebnisse im Blick behalten: Mit einem Monitoring-Tool lässt sich der Erfolg deiner Maßnahmen kontinuierlich überprüfen.
4. Geduld mitbringen: Der Aufbau einer Community erfordert Durchhaltevermögen und zahlt sich langfristig aus.
So unterstützt dich eine solide Social Media-Strategie dabei, mit gezielter Ansprache neue Kontakte zu knüpfen und langfristig die Reichweite deiner Dienstleistungen zu erhöhen.
3. Bezahlte Werbeanzeigen
Bezahlte Werbeanzeigen ist eine gute Form der Neukundengewinnung. So kann man von Anfang an die richtige Zielgruppe ansprechen.
Wichtig ist dabei, dass man seine Zielgruppe gut gut, und die Einwilligung des Empfängers einholt, wenn man das Ganze via E-Mail-Marketing verknüpfen möchte.
Der Mehrwert in Form von weiteren Informationen kann dann via Blog-Artikel, Fachbeiträge, etc. kommen.
4. Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Suchmaschinenoptimierung ist ein Teil von Online-Marketing, jedoch sind hierfür keine Werbekosten notwendig. Vielmehr suchen die potenziellen Kunden nach einem bestimmten Thema und landen auf deinem Blog, bzw. Webseite.
Dort können sie sich weiter informieren, Case-Studies ansehen, etc. Egal ob B2B oder B2C, es kann sehr gut helfen, Kunden neu zu gewinnen, die schon gekündigt habe, oder allgemein als Werkzeug für Marketing & Kundengewinnung dienen.
Z.B. bei der Neukundengewinnung für Versicherungen ist das eine gute Möglichkeit, ebenso bei Shops, etc. Das kann die Zielgruppe dabei unterstützen, über den Kauf entscheiden zu lassen.
5. Empfehlungsmarketing (Affiliate-Marketing)
Auch eine gute Möglichkeit, Affiliate-Marketing als Vertriebs- und Marketing-Kanal einzusetzen. Es ist wie Mundpropaganda, nur online.
Zielgruppenbesitzpartner empfehlen deine Produkte und Dienstleistungen und bei erfolgreicher Vermittlung erhalten sie eine Provision.
Das kann sich für alle drei Parteien rentieren.
6. Kunden werben Kunden
Kunden werben Kunden funktioniert gerade im B2C-Bereich ganz gut. Gerade aus Banken oder bei Versicherungen kennt man das häufig.
Wirbt ein Kunde einen anderen Kunden, bekommt er dafür eine Provision, bzw. Tippgeberprovision. Ein gängiges Mittel. Ist ebenfalls eine Form von Affiliate-Marketing, bzw. Empfehlungsmarketing.
7. Influencer
Je nach Bereich und Branche kann die Zusammenarbeit mit Influencern viel Spaß machen und vor allem den Umsatz ankurbeln.
Der Grund ist ganz einfach. Sie haben häufig die Zielgruppe bereits und können so deine Produkte und Dienstleistungen bewerben.
Entweder bekommt der Influencer einen fixen Betrag pro Post oder anteilig, via Affiliate-Marketing eine Provision und Anteil an jeder Vermittlung.
Auch eine Kombination ist denkbar.
8. Online Kongresse
Du kannst auch an Online Kongressen teilnehmen. Eigentlich eine gute Möglichkeit, weil du so Content zur Verfügung stellst, in Form von einer Aufnahme oder Live-Präsentation und die Leute deine Produkte direkt darüber oder im Nachgang erwerben können.
Aber nicht nur das, sie können auch erstmalig was von dir gehört haben und möchten sich dann mit dir vernetzen, mehr von dir erfahren etc.
Eine gute Möglichkeit, gerade dann, wenn du die Möglichkeit hast, an einem teilzunehmen.
9. Facebook Gruppen
Egal ob B2B oder B2C, Facebook Gruppen sind gute Möglichkeiten, neue Kunden und Aufträge zu finden. Es sind zwar meist nicht die größten Aufträge und auch nicht immer die aussichtsreichsten, da viele “nur mal kucken wollen”.
Dennoch ist es möglich, hierüber gute Aufträge und Kunden zu gewinnen.
Für das Marketing, Kundengewinnung und Zielgruppe kennenlernen ist das eine gute Möglichkeit.
10. Communities
Das ist zwar kein direkter Vertriebskanal, weil man in der Regel nicht pitchen darf oder soll, dennoch kann man auf sich und seine Dienstleistungen aufmerksam machen, wenn man in Communities, aber auch in Foren aktiv ist.
Diese Communities können kostenlos, aber auch kostenpflichtig sein.
Hier gibt es einiges, was man beachten muss. Zum Beispiel, dass man nicht seine Produkte pitchen darf, Akquise betreiben darf, etc. Kurz zusammengefasst: Man muss die Regeln einhalten.
Wenn sie es erlauben, sehr gut, wenn nicht, dann muss man es indirekt machen.
Wie hilft Customer-Relationship-Management dabei Kunden gewinnen zu können?
Hast du einmal einen Kunden überzeugt, ist es umso wichtiger, diese Beziehung zu pflegen und ihn erneut zu einem Kauf zu bewegen. Das ist nicht nur kosteneffizienter, sondern auch effektiver als eine ständige Akquise.
Ein durchdachtes Customer Relationship Management (CRM) und die passende CRM-Software helfen dir dabei, den Überblick über alle relevanten Kundeninformationen zu behalten.
Viele kleinere Unternehmen oder Start-ups betreiben CRM bereits auf einfache Weise – etwa mit Visitenkarten, Adressbüchern, Notizen oder Excel-Tabellen.
Diese Ansätze bieten jedoch begrenzte Möglichkeiten, strategisch vorzugehen.
Mit einer professionellen CRM-Software lassen sich Kundeninformationen zentral und übersichtlich speichern, wodurch sie optimal für die Kundenbindung genutzt werden können.
Verstehen der Zielgruppe: Das A und O in der Akquise
Bevor du in die Kundengewinnung einsteigst, lohnt es sich, die Zielgruppen-Definition aus deinem Businessplan noch einmal zu betrachten.
Je nach Geschäftsmodell unterscheidet man zwischen zwei Hauptformen der Kundengewinnung: die Ansprache im B2B-Bereich (Business to Business) und im B2C-Bereich (Business to Consumer). Dabei ist die Unterscheidung folgendermaßen:
- Privatkunden (B2C): Hier geht es darum, Privatpersonen direkt anzusprechen und sie für deine Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen.
- Geschäftskunden (B2B): Diese Form der Kundengewinnung richtet sich an andere Unternehmen, die als Abnehmer deiner Dienstleistungen oder Produkte fungieren.
Je klarer die Zielgruppe festgelegt ist, desto gezielter lassen sich Maßnahmen wie Social Media Marketing, Empfehlungen, Fachmessen oder Content-Marketing im B2B- oder B2C-Bereich einsetzen, um erfolgreich Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Fazit: Egal ob B2B oder B2C, Neukunde kann jeder werden
Egal ob du im B2B- oder B2C-Bereich tätig bist, beides funktioniert auch online. Die Neukundengewinnung über das Internet kann für beide Bereiche funktionieren.
Wichtig dabei ist, dass du einen klaren Marketingplan hast, den du nachgehen kannst. Eine klare Strategie, Umsetzung, Analyse und Optimierung ist enorm wichtig.
Nur so wirst du Erfolg bei der digitalen Neukundengewinnung haben.
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